Menciptakan iklim yang bersahabat, mendengarkan kebutuhan pihak lain, menjelaskan isu-isu utama, dan mengidentifikasi elemen kooperasi dan kompetisi dengan terlebih dahulu diawali dengan elemen kooperasi.
Kenyataannya, tidak mudah untuk menciptakan suasana menang-menang yang menuju pada kesepakatan bersama. Berbagai faktor dapat mempengaruhi suasana negosiasi dan dapat menurunkan rasa percaya antar-pihak yang berunding.
Apabila hal ini tidak diatasi, maka negosiasi yang sebenarnya merupakan sarana strategis dapat berbalik menjadi sarana destruktif yang berakibat panjang.
Unsur penting dalam negosiasi adalah kekuatan, informasi, dan waktu. Kekuatan yang dimaksud tentu saja bukan kekuatan yang kasar dan brutal, tetapi sederet kekuatan lain, seperti kekuatan bersaing, kekuatan mengambil risiko, kekuatan komitmen, kekuatan keahlian, kekuatan menganalisis kebutuhan, kekuatan pengorbanan, dan kekuatan membujuk.
Kelengkapan dan keakuratan informasi juga merupakan senjata yang ampuh dalam negosiasi. Jika kita tahu bahwa "lawan" kita tidak mempunyai alternatif, kita dapat menaikkan posisi tawar kita.Dan "waktu" dapat dimanfaatkan untuk menaikkan posisi dalam negosiasi.
Biasanya dalam negosiasi yang menyangkut persoalan yang bernilai tinggi, dilakukan secara kelompok. Misalnya negosiasi antarnegara.
Keuntungan negosiasi model ini adalah lahirnya lebih banyak informasi dan ide, sehingga analisis yang dilakukan menjadi lebih mendalam. Juga ada pemilahan tugas antaranggota sehingga memudahkan pemecahan kasus yang rumit, serta meningkatkan rasa percaya diri.
Bagaimanapun, negosiasi model ini tak lepas dari sejumlah kekurangan, yaitu informasi menjadi lebih mudah bocor, kemungkinan terjadinya fragmentasi akibat tidak tercapainya kesepakatan internal, respons yang lebih lamban, dan lebih besar kemungkinan menemui jalan buntu.
Sehingga tetap dibutuhkan kehati-hatian.
Negosiasi antarbudaya
Dalam menghadapi era global, semakin meningkat kemungkinan untuk bernegosiasi dengan berbagai pihak dari berbagai penjuru dunia. Dalam hal ini upaya menciptakan situasi winwin menjadi semakin kompleks, terutama ka-rena latar belakang budaya dan kebiasaan yang berbeda.
Kegagalan negosiasi dalam konteks intemasional yang seringkali muncul adalah ketidakmampuan negosiator untuk menghidupkan suasana winwin, serta kelalaiannya dalam mengelola kesenjangan budaya.
Di samping itu, perbedaan bahasa kerap mempengaruhi penerimaan informasi dan pembentukan persepsi pihak lawan runding.
Untuk mendukung terciptanya negosiasi antarbudaya efektif, terdapat empat faktor budaya yang harus diperhatikan. Yang meliputi identifikasi pemanfaatan waktu, individualisme versus kekuatan kelompok, pola komunikasi dan seberapa pentingnya formalitas, serta taat asas bagi suatu pihak.
Keempat faktor ini perlu dipahami secara mendalam karena mempengaruhi aspek-aspek utama dalam proses negosiasi, antara lain: ritme, strategi, dan hubungan yang harmonis.
Selain itu, keempat faktor tersebut juga membantu dalam mengidentifikasi pola pengambilan keputusan, memahami alur pikir pihak lawan runding dan memberikan kontribusi cukup besar dalam hal pemahaman hal-hal yang berkaitan dengan kontrak dan administrasi.
Jadi, mari tinggalkan penyelesaian masalah dengan kekuatan, apalagi kekerasan. Ayo, bernegosiasi.
(Ditulis oleh Himawan Wijanarko dan pernah dimuat di Intisari edisi Desember 2010)